FACTEURS CLÉ DE RÉUSSITE COMMERCIALE

Chaque plan de marketing doit inclure une analyse de l'industrie. Pourquoi ? Parce qu'il est d'une importance cruciale de comprendre le secteur dans lequel vous opérez, et d'identifier et de suivre vos performances par rapport aux facteurs clés de succès commercial (KSF) pour votre organisation. Comprendre votre industrie et identifier vos KSF vous aidera à construire un plan marketing réussi; une approche basée sur des progrès et des résultats mesurables. Un facteur clé de succès est un élément d'un tout qui affecte la capacité de votre entreprise à bien performer sur votre marché. La plupart des entreprises se concentrent sur trois à cinq des facteurs de succès les plus importants (pour leur entreprise). De temps en temps, ou d'année en année, ces facteurs clés de succès peuvent changer à mesure que le secteur ou le marché évolue. Exemples de facteurs clé de réussite commerciale (et cette liste n'est pas exhaustive.): Nombre de nouveaux clients par an ; Le nombre de clients perdus par an OU le nombre de clients retenus (il est essentiel de comprendre et de mesurer régulièrement la valeur à vie du client potentiel pour chaque client.); Embaucher et conserver d'excellents employés (mesuré par le roulement du personnel, les postes vacants, la satisfaction de la clientèle); Lancement réussi de nouveaux produits (mesuré par les ventes et les coûts); Programmes promotionnels réussis (mesurés par les ventes et les dépenses); Indicateurs financiers bons/sains: par exemple, le fonds de roulement, les ratios acceptables (en particulier les ratios d'endettement), les marges bénéficiaires, les flux de trésorerie, les créances et plus encore; Si dans l'industrie manufacturière, utilisation élevée de la capacité d'exploitation; Réseau de fournisseurs solide ; Réseau ou canal de distribution solide; Positionnement réussi du produit ; Structure à faible coût ; Produit / service de niche - suivez le nombre de concurrents entrant et sortant du créneau. Le coût d'entrée sur le marché est-il élevé ou faible? Leader du marché, suiveur ou challenger, et quelle est votre position relative sur le marché et pourquoi? Êtes-vous en mesure de soutenir cette position si vous êtes «attaqué»? Différenciation des produits: avez-vous des avantages technologiques ou de service que d'autres ne peuvent pas facilement copier? Dans quelle mesure votre produit ou service est-il unique et différencié? Délai de mise sur le marché: votre produit ou service doit-il être livré rapidement et facilement; du premier point de contact à l'heure d'expédition et ensuite facturée? Après avoir identifié vos KSF spécifiques Vous devez élaborer des stratégies autour de ces facteurs. Intégrez ces stratégies à votre plan marketing et commercial pour assurer le succès de votre entreprise. Développez des programmes de mesure pour vous aider à suivre vos progrès par rapport à vos facteurs de réussite. Vous devez également évaluer vos concurrents. Vérifiez si les facteurs clés de succès de vos concurrents sont similaires ou différents des vôtres. Cela dépend de vos forces et faiblesses et de vos stratégies marketing et commerciales, elles peuvent être très différentes. Comparaison et évaluation Une façon de comparer et d'évaluer est de faire une analyse de la force concurrentielle; découvrez les forces et les faiblesses de vos concurrents et élaborez votre stratégie concurrentielle en conséquence. Un exemple d'analyse peut vous montrer comment analyser les forces, les faiblesses, les opportunités et les menaces auxquelles votre entreprise est confrontée. Par exemple, si la fidélisation de vos clients existants est un facteur clé de succès, votre objectif commercial doit être de développer les ventes avec vos clients existants. Comment tu fais ça? Tout d'abord, effectuez une enquête de satisfaction cliente pour évaluer le degré de satisfaction de vos clients actuels (ou non). Ensuite, déterminez ce qui doit être changé et sur quoi vous devez vous concentrer. Assurez-vous que vous comprenez comment vos clients choisissent entre les concurrents: son prix, son service, sa qualité, ses connaissances, sa fiabilité, ses relations ou tous ces facteurs? Quels attributs de produit ou de service sont les plus importants pour vos clients? Quelle est la différence unique entre votre produit et service et le produit ou service de vos concurrents (du point de vue de votre client) .Notre site tableau de bord RH   offre une solution Rh qui améliore le succès d’entreprise.